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    如何通過陳列提升銷售以及常見的陳列誤區和短板(店主必學)

    admin 2016-2-1 19:42 1620人圍觀 商品陳列

    陳列的目的,與其說是迎合人的購物心理,不如說是主動造出一種店鋪的“勢”能,潤物無聲地引導顧客,按著我們設定好的框架來發生購物的行為。

    陳列融合了店鋪、貨架、商品、空間、材料、道具、設計、色彩、創意等多種學科的知識,非專業人士很難理解其中的一些概念。大部分店家所掌握的多是一些粗淺、零星的技巧,陳列水平大多處于“把貨擺得好看”或“搭配合理”這樣的階段,而對所謂的“科學性”、“生動感”往往不知從何下手。

    不了解“陳列”是什么,沒有陳列的“策略”,只學習陳列的技巧,如同只學習武術的招式卻不掌握格斗的知識,實戰起來遇上稍厲害的對手就必定歇菜。

    陳列的學問與目的

    陳列,是一門增加“吸引力”的學問。

    店鋪的形象、銷售的行為、商品的陳列——“店、人、物”三個因素構成整體的“店鋪氛圍”,其目的不能簡單的歸納為提升銷售,但銷售提升了,絕對是做好它們的結果。

    如果參考愛德瑪(aidma)法則,即:人的購物心理階段“注目—興趣—需求—信服—記憶—行為”,非專業人士并不容易理解這些理論,為了便于大家學習,可以歸納為三個方面:“吸引與興趣”、“高價值展示”和“安全感”。

    陳列的目的,與其說是迎合人的購物心理,不如說是主動造出一種店鋪的“勢”能,潤物無聲地引導顧客,按著我們設定好的框架來發生購物的行為。

    正如東西方古兵法上的區別:西方兵法強調“術”,主張采取各種的戰術去主動打擊敵人,即“我方怎么打”;東方兵法則強調“勢”,營造出一種勢態影響和引導敵方的行為,即“讓敵人怎么打”;剡^頭看我們的一些“促銷、行銷”行為,不正是“我方怎么打”的寫照么?

    常見的陳列誤區和短板

    1認為陳列就是擺貨

    把貨擺得整齊、美觀就可以了,講究一點的還注意下搭配,這是一種“排隊型”的理解。陳列實際上是一種“陣勢”的營造,為解決引導消費行為的問題而有不同的變化,整齊與美感只是它的表現。

    2貨擺多=坪效高

    認為貨擺得越多,柜臺布得越滿,擺出所謂“量感陳列”,顧客就感覺商品越豐富,就會有更多選購,坪效就越高。許多店都過度仿照了超市量販式銷售和陳列的方式(,也是對店鋪定位的理解過于片面。

    3商品靜態

    認為陳列只是將商品進行“靜態”的呈現,請專家來進行一次翻天覆地的變化,然后高枕無憂。

    陳列是要將商品“生動”起來:既有商品擺放在“視覺”上表現出的活力,也有在“空間”位置上依據季節和銷售策略進行的不斷的調整,更有在“時間軸”上根據品類和結構的生長發展產生的變化。

    4少有層次感

    還不說發現式陳列,店鋪最基本的層次感都少有店做到,各面墻都是一條直線到底,仿佛整齊一色的通柜就是唯一的美感;空間缺少遞進的層次感,區域之間的劃分只能模糊,標上“護膚區”、“洗滌區”就自以為是地認為幫助顧客完成了區域的引導。

    5粗淺使用入店緩沖區

    將知名品牌柜、彩妝柜置于門口,以增加吸引力的道理,許多店都能照葫蘆畫瓢,卻忽略了門口區糟糕的銷售環境;另外,緩沖區應有的特殊照明,展示堆頭的使用,減速道具的使用,這些細節還少有人重視。

    6忽視商品自我表現

    倡導顧客自主自選,優化選購環境,減少推導,減少銷售對人員的依賴,店鋪都明白這個理,最需要表現的商品的陳列卻做得不夠。
    優秀的商品本身就極具吸引力,而毫無個性的量販式陳列、用于引導需求的輔助道具的匱乏、導購語言(寶貝描述)的不被重視……各種平庸的設置會埋沒掉商品的光芒。

    怎樣的陳列能誘惑顧客

    特別的吸引力

    別致的門頭、櫥窗,明亮通暢的環境,搶眼的堆頭和布置,擁簇的人頭,這一切營造出的視覺氛圍,都能讓路過的人駐足側目,進來一探究竟——提高進店率。

    方便性與比較

    品類集中陳列的好處,就是在局部實現了品種的聚焦與豐富度,讓顧客產生采購的“專業感”和商品的“豐富感”;同時便于“同類比較”。顧客對于沒有“比較物”的商品,心里總是帶有下決心的“遲疑”和選購的“遺憾”,唯有通過自己不斷對比后的判斷,才能發出“嗯,這就是最好的”購買決心——提高成交率。

    新鮮感的緊迫

    經常去的館子,每次去的主推菜色都不一樣,或總是有新菜品出現,顧客會感覺“菜很新鮮”、“味道特別”,甚至對下次來店充滿“好奇”與“期待”;猶如每天更換服裝讓人覺得精致講究,視覺上的新鮮感總能直接刺激到人的意識。
    經常逛的店,如果每次都發現商品的花樣不一樣,同樣會讓人感覺這家店商品“更新很快”、“賣得很火”,假如不及時出手,下次可能就買不到了——促進成交率。

    明確區域和層次感的熟悉度

    任何人到陌生的環境中,都會有不安情緒并保持警惕感,這大大影響了銷售的可能。相比導購的引導,熟悉的環境讓顧客的自由瀏覽更無顧忌;歸納出條理清晰的商品區域與層次感,讓顧客更容易找到所需;方便感會加速促進習慣的養成,加快顧客對環境的熟悉。因為熟悉,能帶來更多的安全感和自信。

    大面積賣場越發需要強烈的層次感,照明、色彩、墻體造型、道具、特殊區域……各種設置劃分出的層次感,讓顧客有明確的位置感,為顧客帶來選購便利,促進自主選購的習慣,促進她對店鋪及商品位置的熟悉——提高返單和客單價。

    優勝劣汰引發新陳代謝

    突出暢銷的商品,淘汰滯銷,結構不斷調整,優質品種不斷豐富……商品的更替與調動,店鋪的商品管理都是在日常的陳列工作上表現——提高坪效。
    進店率、成交率、成交數、客單價、連帶率等,所有陳列的設置最終都能為這些營業數據起到幫助。
    比如:

    動線設計——提高在店鋪里逛的時間,充分展示商品,提高成交量;
    商品搭配——提高連帶率;
    減速道具——增加在店鋪里逛的時間,觀察商品更仔細,提高成交率;
    導購與輔助道具——突顯商品價值與特色,提高成交率。

    (本文來源/華商縱橫)

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