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    收銀臺的秘密,我不說破你肯定琢磨不出來!

    admin 2015-11-26 00:13 1332人圍觀 營銷策劃

    收銀臺的秘密,我不說破你肯定琢磨不出來!

    收銀臺俗稱付款處,是顧客付款交易的地方,也是顧客在商店最后停留的地方,這里給顧客留下的影響好壞,決定顧客是否會第二次光臨,對于任何一家零售賣場來說,重要之處都是不言而喻的。但是據筆者研究,屈臣氏的收銀臺是所有零售賣場中最復雜的,也是最多學問的。

    第一代屈臣氏商店的收銀臺設置在店鋪的最里面,原因是收銀臺設置在店鋪門口會給顧客造成壓力,不愿意進入店鋪,同時收銀臺在商鋪里面可以引導顧客進入商場最里面。

    后來發現,收銀臺在最里面,顧客不容易找到付款的地方,而且不方便付款,結合超市的特點,屈臣氏將收銀臺設置在店鋪的入口靠墻的地方,以方便顧客付款,這就是第二代的屈臣氏店鋪。

    然而,隨著生意紅火,屈臣氏的管理者發現,收銀臺設置在入口處對客流造成阻礙,同時結合“屈臣氏發現式陳列”,收銀臺放在店鋪的中間是最合理的。在屈臣氏第三代以后的店鋪都一直遵循這種標準。

    屈臣氏的收銀臺除了付款功能,還有服務臺功能,包含開發票、廣播中心、顧客投訴接待、商品退換,還是一個商品促銷中心、宣傳中心。這樣一個多功能的樞紐之地,屈臣氏有一套完整的獨特操作方案。

    1收銀臺的設計

    大家在屈臣氏的店鋪中會發現,收銀臺不像其他超市的,很特別,屈臣氏的收銀臺高度為1.2米,據說這是顧客在付款時感覺最舒適的高度,不會因太高而顯得壓抑,在每個收銀窗口處有個凹槽,這個設計是專門方便顧客在買單時放置購物籃的,在收銀臺上裝置有一些小貨架,擺放一些輕便貨品如糖果、香口膠、電池等一些可以刺激顧客即時購買意欲的商品,一切都非常人性化。

    2收銀服務要求

    屈臣氏研究發現,在收銀服務中收銀臺的員工必須做到兩點最重要的方面:

    第一就是與顧客打招呼是一定要做到眼神接觸。在零售工作中,很多員工只顧著忙,雖然嘴中說著歡迎光臨,但是眼睛卻看著別處,給顧客非常不誠懇、不禮貌的感覺,好像漫不經心的服務,所以要求必須做到打招呼時與對方眼神接觸。

    第二是盡量減少顧客付款排隊的時間。屈臣氏調查顯示,顧客購物中最怕的是排長隊等待付款,由于都市白領更是講究效率,所以規定收銀員與付款顧客數量比例是1:4。

    在收銀臺前,出現超過5個顧客排隊買單,就必須馬上呼叫其他員工幫忙,其他員工無論在忙什么,都會第一時間趕到收銀臺,解決收銀排隊問題。為了滿足這種要求,屈臣氏店鋪的所有員工都能熟悉操作收銀機。

    3收銀臺的商品陳列

    前面提到,收銀臺是一個促銷中心,在屈臣氏促銷活動中,一直都保持著三種超特惠商品,顧客在一次性購物滿50元就可以加多10元超值換購其中任一件,所以在收銀臺前面擺放有三堆商品,就是這三種,當顧客在付款的時候,收銀員會在適當的時候向顧客推介優惠的促銷商品,讓顧客充分感受到實惠。
    另外,在屈臣氏經常舉行商品的銷售比賽活動,這是一種非常成功的促銷方式,這些商品也會在收銀臺進行銷售;在付款處范圍內,我們還可以發現一些輕便貨品如糖果、香口膠、電池等一些可以刺激顧客即時購買意欲的商品。

    在收銀臺的背后靠墻位置,主要陳列一些貴重、高價值的商品,或者是銷售排名前10名的商品。

    4宣傳中心功能

    在屈臣氏收銀臺的布置,必須體現當期正在進行促銷活動,如陳列大促銷掛畫、發放促銷贈品、促銷宣傳手冊,當收銀員稍微有時間,必須安排廣播促銷商品推介。

    屈臣氏賦予收銀臺如此多的功能,其主要目的就是為了盡量提高工作效率,做好銷售服務工作。

    (本文來源/百度文庫)

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