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    門店店員管理寶典(不收藏你就虧了)

    admin 2015-10-27 21:08 1157人圍觀 店長管理

    許多老板和店長一味責怪自己的店員素質低,不努力,業績一直無法提升,也沒有辦法能和別的店相比,根本無法能有預期的收益。原因固然是多方面的,但是,一個最重要因素就是人的原因——門店店員缺乏銷售熱情。

    要知道,門店銷售業績是每一名店員的業績總和。店員的工作熱情、導購技巧,與其業績達成有莫大的關系,并是起決定性的作用!但店員管理往往令老板頭疼不已。什么樣的店員最合適的呢?

    老板:招聘的時候,我要求的可都是有經驗的熟手,可業績還是差,我都不知道該招什么樣的人做店員了!

    ——-招店員,看經驗,這是我們在門店招聘中最大的一個誤區!要知道,經驗這個東西,保質期只有三個月,三個月后,什么經驗都過期了。

    招聘員工,最重要的要求只有兩個:一是熱情,一是潛力。

    只有對任何事物都表現出熱情態度的人,才可能對工作也滿懷熱情,才可能創造好的銷售業績。沒有經驗并不可怕,門店銷售技巧的套路,只要聰明,很短時間就可以掌握并運用純熟。因此,招聘時,我們最關注的是這個人對生活是不是充滿了熱情,是不是學習能力足夠強?

    而以下3種人,我們盡量不要招進門:

    1、高學歷。

    目前大學生就業形勢緊張,因此大學生應聘店員不是什么新鮮事。但除非我們有意識地要將其培養成儲備干部,否則,一般不招大學生,F在大學生普遍眼高手低,門店這種枯燥的工作很難干得長久。

    2、經驗非常豐富,門店經驗在5年以上的。

    做店員做了5年,還沒有得到晉升,要么能力不行,要么其他方面有問題。而且,經驗特別豐富的店員,非常難管理,她們敷衍起你來,能把你蒙得一愣一愣的。而且,在其他企業做的時間長了,往往成了“油子”,我們的文化很難將其同化。

    3、要求店里的最高職位。

    是金子總會發光的,沒有2,3個月實際銷售經歷,是不可能了解此中的銷售管理經驗的。此類大多是孤芳自賞型,大都會認為自己是最有才,因此都會產生不穩定和不踏實的心態,心理的承受力有限,最終是走不遠的。

    真正合適的店員,不是學歷高,也不是經驗多,而是對生活、對工作充滿熱情的人,能在枯燥的門店工作中盡心盡責。我們講“態度決定一切”,一個對生活、對工作都懶洋洋的人,經驗再豐富又有什么用?店員的工作內容雖然簡單,但店員的招聘不能隨意,對店員的管理重心必須要延長至門店招聘環節,不然,你花上數倍的培訓時間和成本,仍然看不到效果。作為老板,應該明白一個道理,一部車只能有一個方向盤,只有你才是駕駛員,像我們這樣規模的店,需要的是執行者,而不再需要策劃者。

    什么影響了店員的熱情

    老板:我搞不懂,為什么我好說歹說,店員就是沒有積極性?我在店里還好點,剛轉身,就是另外一個模樣,無精打采,懶懶散散。換了幾茬人,還是老樣子。

    ——-店員的表現受內外因兩方面影響。

    外因:是工作環境、企業文化、激勵制度、目標管理;

    內因:是素質、能力。

    外因影響內因,內因決定店員的工作熱情。

    當店員工作熱情不高、陽奉陰違時,首先你要反省一下:你是否給你手下的店員營造了一個寬松、愉快的工作環境?你是否讓店員深刻地理解了你的化妝品店所倡導的文化內涵,并在銷售過程中傳遞給了顧客?

    多數情況下,店員工作沒做好,責任不在店員,而是門店的管理者。

    老板:那我有哪些做得不對,才導致了今天的這個局面?

    以下幾種情況,對店員的工作熱情影響很大:

    1、管理者長期不在門店。

    你是老板,你對自己的生意都不上心,三天打魚兩天曬網,就甭想店員能有敬業精神,替你把門店經營得蒸蒸日上,除非你有一個好店長。

    2、說得到,做不到。

    這里有兩層意思,一層意思是帶頭違反門店的規章制度,如規定門店要保持清潔,偏偏你當老板的還隨地亂扔垃圾,你還想店員能盡心盡責搞好衛生么?二是承諾店員的,回頭卻自食其言,比如說好要放某某半天假,你回頭又隨口撤銷。人無信不立,下次無論你再說什么,她們都當你說著玩呢。

    3、無目標管理,或有目標管理而無過程管理。

    多數化妝品店還是給店員下了目標任務的,但籠統地要求當月達到多少銷量是無濟于事的。

    首先,目標必須清晰,越清晰越好。這個月銷量目標定為多少,分布在各個星期、各個周末,每天的上午下午大概應為多少?沒有目標就沒有壓力和動力,必須要有一個準確的衡量目標。當實際完成業績與目標有一定偏差時,就要分析原因并找出解決方案。

    其次,擬定目標后,要實行過程管理。如何達到目標銷量?需要做哪些促銷?什么時候做?促銷何種主題?店員需要做哪些事?做到什么程度?目標分解,過程管理,越細越好。要讓店員既感到工作的壓力,又要教她達成銷量的辦法,同時還要完善考核、獎懲制度。

    4、不恰當的培訓方式。

    枯燥的培訓,店員學習起來很慢,犯了錯誤立馬被罵或被扣錢,更讓店員心生怨氣。正確的方式是:采用實踐中培訓的方式,情景式培訓的效果更為有效。

    老板/店長決定一切

    老板:作為店面的老板和主要管理者,我應該注意什么問題?

    ——這是一個很重要的問題。這不是籠統而簡單地照搬管理書上的話。在門店里老板的的確確影響著店員的工作表現,決定著門店的銷量。

    老板/店長的生活習慣、為人處事、人品德行,都直接影響店員。從管理學角度說,管理者就是店員們自覺不自覺的效仿對象。

    如果管理者能夠身體力行,言行如一,那么店員的行為、態度、職業道德,也會向好的方面發展;一旦管理者自毀長城,破壞了自己制定的規則,盡管他手握這個特權,再科學、再合理的規則,基本都是擺設。

    成為一個好老板的途徑有很多,這里介紹特別重要的一個原則,在經典的管理學著作里把它叫做“走動管理”或者叫“現場管理”。

    可能有些人聽過這個故事,麥當勞的創始人曾經發了次火,然后把所有經理級職員的椅子背都給鋸掉了。其原因就是:辦公室里靠在椅背上的安逸感,讓很多經理人都忽視了去門店、去一線的重要性。

    一線店員如果經?吹嚼习鍋淼昀,就可能在行為上產生如下變化:

    1、店員可以及時匯報店內情況,加快店內事務的解決速度。

    2、盡量做到“當日事,當日清”。因為如果遇到非常認真的老板,店員就特別擔心老板質詢。

    3、如果得到老板的當面贊賞或指導,店員在日常行動中會更加投入。

    4、店員如果感到老板常來,就會認為他同自己在一起,工作一樣辛苦、一樣投入,因而更加理解這份職業,更安穩地在店里做事。


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