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    華潤蘇果八大成功之道!錯位經營、商品陳列、品類優化等

    admin 2015-10-27 21:01 1741人圍觀 生鮮經營

    超市運作其實非常簡單,它就是運用商品營銷調動所有消費者的熱情和欲望,運用有效激勵機制調動員工在績效與考核體系下全身心投入的一種有機的結合,從而帶動提高消費熱情的一個過程。這個過程需要靠現場的氛圍、品類的科學組合,切合市場需求和消費需求的一種促銷的組合來營造和烘托。

    從另外一個側面講,超市運作是門店管理團隊職業素質和專業技能的一個體現,是干部員工的一個職業熏陶,這種職業熏陶帶來了整個賣場氛圍的變化,從而使全員齊心協力履行職責,完成各自的目標任務,讓所有進入賣場的人感覺到生鮮、食品、百貨給予他們的亮點。門店經營沒有什么竅門,在于思路、在于思考、在于向競爭對手學。你不但要藐視外部競爭對手,還要重視內部競爭對手。

    一、錯位經營

    門店經營必須要實行錯位經營、錯位定價,形成錯位優勢,目的是獲取最大的差價毛利空間,來支持今后與對手之間的價格戰,以及一系列營銷促銷活動所必須要給予的經濟支持。

    關于價格的運作,一定要靈活。當地競爭對手沒有的,價格該上的就要上,對手有的,就要往上靠或稍低一點,這就是錯位經營。同時,每三天五天推出一批特價商品出來,當地沒有競爭對手,就按一般性的價格來操作,沒有必要損失應有的毛利。

    一切促銷活動關鍵取決于市場消費需求,有的放矢地開展,錢花了,銷售提升了,規模擴大了,再發揮錯位經營、錯位定價的優勢,就進入了一個良性循環。通過“兩個錯位”爭取來的毛利額資源,去開展和支持各類民生商品的促銷。

    二、商品陳列

    商品陳列要真正做到:以品類結構調整為中心,以商品陳列量感為中心,以暢銷適銷對路商品充分展示為中心,以地堆端架商品突出陳列為中心,以生鮮營造亮點為中心。商品陳列對營造賣場氛圍和亮點是非常重要的。強化商品陳列、強化地堆端架商品的選擇、適當做一些量感陳列,是烘托超市氛圍、吸引消費者、提高消費者購買欲望的一個有效途徑。

    有四點建議:一是不要搞沖頂陳列,在銷售規模低的情況下,搞沖頂單薄的陳列,既沒有量感,又沒有氣勢,還增加了庫存壓力。貨架的頂部完全可以用大件實物箱或空箱陳列,一定要保持 2米以下貨架上商品陳列豐滿;二是端架陳列要有量感,不能呆板,可以少使用層板,而層板上可疊加陳列商品,突出豐滿度。同時用促銷臺和地堆籠延伸端架,進行量感陳列;三是地堆陳列要有量感,只要是地堆,就必須保持豐滿。地堆上如果就鋪一層商品,看起來稀稀拉拉,很難吸引消費者,不如陳列到貨架區;四是主題促銷陳列和季節性商品陳列一定要有量感,如電風扇主題陳列,一定要集中在一起,而且品類要豐富,才能顯示出量感,吸引消費。

    三、品類優化

    商品結構調整就是堅持四個字——“優勝劣汰”。門店要研究品類銷售,每一個重點商品品類,每一個新引進的品類和增加的商品品項,都要進行專門的維護。

    品類調整要用心,要投入激情去做,哪怕是一天完成一個品類的優化,也是進步。品類調整的工作量很大,但也要掌握調整的方法:一是分析現有商品是否適銷對路;二是現有商品中優勝劣汰的商品有哪些,各品類應該引進的需要充分展示的有哪些,經過無序運營其中斷檔但又不能缺少的品種有哪些;三是實施一種以小品類為中心,形成每一個品種與各個價格檔次迎合消費需求的有機的商品組合。

    商品結構調整要天天研究和關注。每一個重點商品的銷售情況都要定期跟蹤,對各個小品類要做一個認真的分析,優勝劣汰,及時地引進一些缺項的暢銷商品和專柜,堅決淘汰掉滯銷商品。這個工作不是做一天,做一次,而是天天都要做。

    四、生鮮運作

    門店的運作一切還是要以生鮮為先導。生鮮各品類要保持相對的平衡,優勢要均衡,不能光是蔬菜和水果有亮點,鮮肉和鹵菜都要有亮點。對于虧損門店,不要過多地考慮到毛利,關鍵要上量,要保持品質新鮮,要帶動人氣,要發揮生鮮提升銷售和樹立低價形象的作用。

    門店負責人要親自抓生鮮。生鮮經營是門店的靈魂,但也是門店管理的難中之難,不僅復雜煩瑣,而且牽涉的人力和精力也相當多。一分耕耘,一分收獲,只要門店負責人對生鮮經營引起足夠重視,再傾注一股“熱情”,親自抓,現場抓,天天抓,生鮮衛生管理實現標準化運作就能水到渠成,并能形成突破。做生鮮是很苦的,管理者苦在思維,苦在下一步探索,而真正苦的是操作人員。門店對聯營進場人員也要給予關心和關懷,在關心的同時,也要對聯營單位提要求:要求他們把生鮮品種結構調整到位,在產生一定銷售額的基礎上,再把價格降下來,門店配合送一些贈品,雙方一起運作。如果生鮮區各品類都搞一些相互支持的促銷,感覺就不一樣了。比如買多少錢肉送一袋鹽、醋或糖什么的。鹵菜也可以這樣運作,總之要做一些老百姓感興趣的買贈活動。最起碼老百姓知道這里有東西送,以后買生鮮商品肯定還會過來。

    虧損門店更要重視生鮮經營。銷售業績不理想、經營虧損的門店,更要高度重視生鮮的經營與管理。必須要發揮生鮮帶動人氣的作用,才能帶動整個門店的人氣。生鮮銷售上不去,門店的整體銷售就難以出現較大幅度的提升。

    五、營銷活動

    營銷促銷活動要讓老百姓感到實惠。越是節假日越要讓老百姓占便宜,要加上超低價限購的民生商品后,海報要加量散發。乘著節假日人流的機會提高知名度。抓細節、抓管理、抓經營、抓轉變、抓毛利、抓效益都對!但這不是一天一旬一月的事情,要有方案、計劃、步驟、方法、舉措、檢查與評估。作為一個有資質的部門和門店的管理者要具備內涵深度與廣度,做任何事情都要循序漸進才能達到事半功倍的成效。
    營銷促銷活動要以消費需求為基礎。營銷促銷活動的策劃,必須要了解當地消費者的喜好、需求是什么,什么樣的價格水平會讓消費者接受并感到驚喜,這是任何一個營銷促銷活動策劃的參考基礎。

    六、商品訂貨

    商品訂貨要有自己的膽量和科學的預測,特別是發生了商品積壓以后,不管哪一級都要承擔起這個責任,發生問題不怕,要善于總結,要發現問題的根源所在,以后就不會犯同樣的錯誤。銷售業績不理想的門店,商品經營不能老是想著退貨問題,重點應該放在如何經營好每一個商品,盡可能地不退貨,有什么損失門店要有自己承擔的勇氣。門店負責人和各個商品部要有這種膽略和氣概,外埠門店只要想經營的暢缺商品可以采取先款后貨的方式,可以向供應商承諾,只要給予支持,保證商品不退貨。有了這種指導思想以后,反過來,門店肯定會落實好各項責任制和各項目標,把商品盡可能放在最醒目的位置,積極地強化面銷推動商品銷售。當銷售上去了,供應商嘗到甜頭后,門店再提高收費和入場標準,以及增加通道費用等各項舉措,才能切實可行。

    七、庫存管理

    門店要科學地進行庫存管理。每個業態的運作模式不一樣,對庫存的要求也不一樣。但作為大中型業態門店,必須要制定較為嚴格的庫存控制標準,如商品周轉天數不得高于28天,可以設為最高限制。

    庫存要控制在一個合理的尺度。一個門店庫存量如果在600萬左右,一個月的銷售額在1200萬,周轉天數控制在15天左右,這是比較理想的狀況。因為如果庫存量太低了,需要頻繁送貨,不僅增加了物流成本,而且也增加了門店的工作量;如果庫存量太高了,不僅需要增加倉儲管理成本和退貨成本,還會占用公司大量的資金,增加資金成本。

    八、安全管理

    門店安全工作,不是說保證門店不發生火災就行了,還要保證內盜外盜得到有效的抑制,這才是工作的實質內容。

    門店做業務的,就是要讓每個商品產生銷售,讓高毛利的商品在有效陳列的情況下實現最大化銷售。

    整合品項是關鍵,是重中之重!促銷是手段,前者是基礎,后者是持續穩步提升的源泉!而生鮮則是拉動人氣的輸血生命線!各業態門店,特別是業績難以提升的門店一定要掌握這個工作重點。

    做品類、做品質、做陳列、做環境、做促銷、做價格、做服務、做毛利、做效益。只有做好這“九個做”,才能做好生意。

    門店的整體運作,我認為,還必須講究一種精神,提倡一貫學習,嘗試一種模式,講究一點方法,尋求一點成功,這是門店管理干部必須要遵循的。如果你沒有一點精神的話,你是做不好事業的。

    (本文來源/華潤蘇果)

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    來自: 中國零售網
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